云服务的产品怎么卖掉，云服务的产品怎么卖

***：文章主要聚焦于云服务产品的售卖问题。但仅提出“云服务的产品怎么卖掉”“云服务的产品怎么卖”这一核心话题，缺乏具体阐述，没有提及诸如目标客户群体的定位、产品优势的展示、销售渠道的开拓、营销策略的运用等与售卖云服务产品相关的实际内容，整体只是提出问题，没有更多实质信息辅助理解云服务产品售卖相关事宜。

《云服务产品销售全攻略：突破市场，实现高效售卖》

一、云服务产品概述

（一）云服务的定义与类型

云服务是指通过互联网提供计算资源（包括服务器、存储、数据库、网络、软件、分析等）的一种服务模式，主要类型有基础设施即服务（IaaS），如提供虚拟机、存储等基础资源；平台即服务（paas），为开发者提供开发平台和环境；软件即服务（SaaS），直接提供软件应用给用户使用。

（二）云服务产品的特点

1、灵活性与可扩展性

云服务可以根据用户需求快速调整资源配置，一家电商企业在促销活动期间，可以轻松地增加服务器资源以应对流量高峰，活动结束后再减少资源，避免资源闲置浪费。

2、成本效益

企业无需购买大量硬件设备和软件许可证，只需按需使用云服务并支付费用，这对于中小企业来说，大大降低了初始投资成本。

3、高可靠性

云服务提供商通常有多个数据中心，具备冗余备份机制，即使某个数据中心出现故障，也能保证服务的持续运行。

二、市场分析

（一）目标市场细分

1、中小企业市场

中小企业由于资金和技术实力有限，对云服务的需求较大，他们希望通过云服务快速搭建业务系统，如办公自动化系统、客户关系管理系统等，提升企业运营效率。

2、创业公司市场

创业公司处于起步阶段，注重成本控制和快速迭代，云服务的灵活性和低成本特性非常适合他们，可以让他们专注于产品研发和市场推广。

3、大型企业市场

大型企业虽然可能已经有自己的内部IT基础设施，但也在逐渐向云迁移，他们可能会将一些非核心业务迁移到云端，或者利用云服务进行大数据分析、人工智能等创新应用。

（二）竞争对手分析

1、主要云服务提供商

像亚马逊AWS、微软Azure、阿里云等是全球知名的云服务提供商，他们具有强大的技术实力、广泛的全球数据中心布局和丰富的产品线，这些竞争对手的优势在于品牌知名度高、服务稳定性强、生态系统完善。

2、新兴云服务企业

新兴云服务企业通常专注于某个细分领域，如特定行业的云解决方案或具有独特技术优势的云服务，他们的竞争力在于针对性强、创新速度快，能够满足一些特定用户群体的特殊需求。

（三）市场趋势

1、混合云的兴起

企业不再单纯依赖公有云或私有云，而是采用混合云模式，将敏感数据和核心业务放在私有云，将非核心业务放在公有云，以实现成本、安全和灵活性的平衡。

2、人工智能与云服务的融合

云服务提供商不断将人工智能技术集成到云服务中，如提供智能客服、图像识别、数据分析等人工智能驱动的云服务，以满足用户对智能化应用的需求。

三、销售策略

（一）产品定位

1、确定核心价值主张

针对不同的目标市场，确定云服务产品的核心价值主张，对于中小企业，强调成本节约和快速部署；对于大型企业，突出安全性、定制性和与现有系统的集成能力。

2、产品差异化

找出产品与竞争对手的差异化之处，可以是独特的功能、更好的性能、更优质的客户服务等，提供比竞争对手更灵活的资源调配方式或者更本地化的技术支持。

（二）定价策略

1、成本加成定价

计算云服务的成本，包括硬件、软件、人力、运维等成本，然后加上一定的利润空间来确定价格，这种定价方法简单直接，但需要准确核算成本。

2、价值定价

根据云服务为用户创造的价值来定价，如果云服务能够为用户带来显著的成本节约或业务增长，就可以制定相对较高的价格，为金融企业提供的高安全性云服务，由于能保障其巨额资金交易安全，可以收取较高费用。

3、分层定价

根据不同的功能、资源使用量或用户级别制定不同的价格层次，如基础版提供基本功能和有限资源，适合中小企业的入门需求；高级版提供更多高级功能和无限资源，适合大型企业或对性能要求较高的用户。

（三）销售渠道

1、直接销售

组建销售团队，直接与客户联系，介绍云服务产品的优势和价值，直接销售可以更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，销售团队可以与大型企业的IT部门直接沟通，针对其特定需求定制云服务方案。

2、合作伙伴渠道

与系统集成商、代理商、增值经销商等合作，系统集成商可以将云服务与其他硬件和软件产品集成后销售给客户；代理商和增值经销商可以利用自己的客户资源和销售网络推广云服务产品，通过合作伙伴渠道，可以扩大市场覆盖范围，提高销售效率。

3、在线销售平台

建立自己的在线销售平台或者利用第三方电商平台销售云服务产品，在线销售平台可以提供产品展示、试用、购买、客户服务等功能，方便客户随时随地了解和购买云服务。

四、客户获取与关系维护

（一）客户获取

营销

创建有价值的内容，如博客文章、白皮书、视频教程等，介绍云服务的知识、应用案例、优势等，通过内容营销吸引潜在客户，建立信任关系，撰写一篇关于“中小企业如何通过云服务提升竞争力”的博客文章，吸引中小企业主的关注。

2、参加行业展会与活动

参加云计算相关的行业展会、研讨会、技术交流会等活动，在活动中展示云服务产品的功能和优势，与潜在客户面对面交流，收集客户线索。

3、搜索引擎优化（SEO）

优化公司网站内容，提高在搜索引擎中的排名，当潜在客户搜索云服务相关关键词时，能够更容易地找到公司的产品和服务。

（二）客户关系维护

1、优质的客户服务

提供7×24小时的客户服务，及时解决客户在使用云服务过程中遇到的问题，建立客户反馈机制，定期收集客户意见，不断改进服务质量。

2、客户忠诚度计划

为老客户提供优惠政策、增值服务等，激励他们继续使用云服务产品并推荐给其他企业，为老客户提供一定比例的费用折扣或者免费升级到更高版本的云服务。

3、定期回访与沟通

定期回访客户，了解他们的使用体验和业务发展情况，根据客户需求提供新的解决方案或服务升级建议。

五、销售团队建设与管理

（一）销售团队组建

1、招聘合适的人才

招聘具有云计算知识、销售经验、良好沟通能力的人才，他们需要能够理解云服务产品的技术特点，同时又能有效地向客户推销产品。

2、团队结构

建立包括销售代表、销售经理、技术支持工程师等在内的销售团队结构，销售代表负责客户开发和初步沟通；销售经理负责销售策略制定和团队管理；技术支持工程师为销售过程提供技术支持。

（二）销售团队培训

1、云服务知识培训

对销售团队进行深入的云服务知识培训，包括云服务的技术原理、功能特点、应用场景等，只有销售团队对产品有深入的了解，才能更好地向客户介绍产品。

2、销售技巧培训

开展销售技巧培训，如客户需求挖掘、产品演示、异议处理等方面的技巧，提高销售团队的销售能力，增加销售成功率。

（三）销售团队激励机制

1、薪酬激励

制定合理的薪酬体系，包括基本工资、销售提成、奖金等，根据销售业绩给予销售人员相应的报酬，激励他们积极开展销售工作。

2、职业发展激励

为销售人员提供良好的职业发展空间，如晋升机会、培训机会等，让销售人员看到在公司内的发展前景，提高他们的工作积极性和忠诚度。

六、案例分析

（一）成功案例

以某云服务提供商成功销售给一家电商企业为例。

1、客户需求分析

该电商企业面临流量波动大、服务器成本高、系统维护复杂等问题，云服务提供商通过深入的需求分析，确定了为其提供可灵活扩展的IaaS云服务的解决方案。

2、销售过程

销售团队首先通过内容营销吸引了电商企业的关注，然后进行了多次面对面沟通，详细介绍了云服务的优势，在定价方面，采用分层定价，根据电商企业不同季节的流量需求制定了合适的价格方案，提供了优质的客户服务承诺，包括快速响应的技术支持。

3、客户收益

电商企业采用云服务后，服务器成本降低了30%，系统维护工作量大大减少，并且在促销活动期间能够轻松应对流量高峰，业务得到了快速发展。

（二）失败案例

某云服务企业试图向一家大型金融企业销售云服务。

1、失败原因分析

在销售过程中，没有充分理解金融企业对安全性和合规性的高度要求，产品的安全功能没有达到金融企业的标准，且在销售沟通中未能有效传达云服务的安全保障措施，定价过高，没有考虑到金融企业对成本的敏感性。

通过成功和失败案例的分析，可以总结出云服务产品销售过程中的关键经验和教训，为后续的销售工作提供参考。

七、结论

云服务产品的销售是一个复杂而具有挑战性的过程，需要深入了解市场、精准定位产品、制定合适的销售策略、建立有效的客户获取和关系维护机制、打造优秀的销售团队，只有综合运用这些策略和方法，才能在竞争激烈的云服务市场中成功销售产品，实现企业的业务增长和盈利目标，要不断关注市场动态和客户需求的变化，及时调整销售策略，以适应不断发展的云服务市场环境。